Профлидеру на заметку

Понять больше, чем сказано

Продолжаем тему успешных переговоров... Мы уже говорили, как грамотно приводить нужные аргументы и убеждать собеседника (“Солидарность” № 42, 2004). Сегодня поговорим о том, как же узнать, что на самом деле думает собеседник, выслушивая наши аргументы, и какая истина скрывается за его словами.

НАГРАДА НАБЛЮДАТЕЛЮ


Мимика, жесты, звучание голоса собеседника могут сказать нам много больше правды, чем его слова. Содержание фраз люди, как правило, стараются контролировать, в то время как другие (невербальные, то есть несловесные) проявления почти не подвергаются “цензуре”, причем остаются относительно неизменными в течение жизни. Большое значение в языке тела имеют и так называемые “мелочи”, то есть малозаметные, почти невидимые проявления. Поскольку такие движения наименее поддаются контролю и сознательному подавлению, то именно они становятся самой ценной наградой внимательному наблюдателю.

Например, мы беседуем с человеком. Он проявляет, казалось бы, максимум заинтересованности, утвердительно кивает головой. И тут наш взгляд падает на его ноги... Хотя все тело его обращено к нам, но носки ног (которые он абсолютно не контролирует), уже тихонечко повернулись к двери - значит, он на самом деле психологически уже “вышел” из разговора.

Внешние проявления производят на других людей соответствующее впечатление, которое в большинстве случаев дает правильное понимание собеседника, вызывает верные ответные реакции. Так, уже младенец в люльке, хотя его чувства находятся лишь на первых ступенях развития, отвечает на улыбку матери своей улыбкой.

Но поскольку мимика, жесты и другие телесные проявления “читаются” нами лишь подсознательно, то и выводы из них делаются тоже подсознательно. Например, на кажущийся враждебным жест мы выдаем такой же ответ (подобно Крошке Еноту из мультфильма, пытавшемуся запугать гримасами и воинственными позами свое отражение в пруду). Однако как сознательные существа мы можем и должны приобрести способность оценивать большинство жестов собеседника, прежде чем на них отвечать. Тогда мы сможем не только лучше понимать людей, но и сознательно использовать сигналы собственного тела, вызывая у других желаемую реакцию.

На чем же основаны проявления человеческого тела? Событие создает у нас впечатление, которое тут же вызывает внутреннее переживание, а оно в свою очередь проявляется в изменении нашего внешнего облика. В нервных центрах головного и спинного мозга под влиянием наших настроений возникают нервные токи, которые передаются примерно 500 мышцам тела и побуждают их к действию. Например, у тех, кто смеется, возбуждаются мышцы, оттягивающие уголки рта назад-вверх. А если думать о чем-то грустном, то работает мышца, которая опускает уголки рта. Так, постоянно печальный человек регулярно как бы “тренирует” мышцу, опускающую уголки рта, а его “смеховые” мышцы без соответствующей нагрузки становятся дряблыми. В результате лицо приобретает угрюмое выражение. По такому же принципу происходит и работа других мышц, показывающих наши переживания.

ОБХОДИМ ПОДВОДНЫЕ КАМНИ

Хотите понимать больше, чем сказано? Вам нужно всего лишь научиться “читать” телесные проявления. Но в этой науке есть свои подводные камни, а значит, есть и правила защиты от них.

Первое правило. Не принимать мимическую реакцию на внешние раздражители за проявление внутреннего психологического состояния. Например, при взгляде на яркое солнце у собеседника обязательно сузится зрачок и сомкнутся веки. Но это не значит, что он в данный момент припоминает какое-то важное событие.

Второе правило. Не делать выводов на основании одной детали, а рассматривать проявления человеческого тела только в системе. Одно и то же мышечное движение может иметь разные истоки. Вывод можно строить только исходя их целостной оценки ситуации, анализируя манеры, способы поведения человека в их совокупности. Не учитывать это правило - самая большая опасность в практическом применении полученных знаний о невербальной (несловесной) стороне общения.

Третье правило. Не принимать проявления, сформированные привычкой, за показатель состояния человека в данной ситуации. Понимание различных выразительных движений часто осложняется тем, что у большинства из нас сформировались определенные привычки, которые проявляются вместо “истинных” реакций. Например, если человек привык в кругу друзей сидеть закинув ногу на ногу то он ведет себя так и в других ситуациях. Эта поза в данном случае не может служить показателем его внутреннего состояния.

Четвертое правило. Не принимать внешнюю компенсацию за показатель настоящего состояния. Нередко люди подсознательно демонстрируют движения, которые выражают состояние, обратное переживаемому ими в данный момент. То есть происходит защитная реакция в виде внешней компенсации. Так, бросающаяся в глаза агрессивность часто лишь маскирует беспомощность.

Пятое правило. Не путать последствия физических недостатков с внешними проявлениями психологического состояния. Прищуривание может быть обусловлено близорукостью, а вовсе не презрительностью, отворачивание лица при общении - стремлением повернуть здоровое ухо к собеседнику при ослабленном слухе, а не высокомерием.

ПЛЕНУМ - ПОЛЕ ДЛЯ ТРЕНИРОВКИ

Вооружившись знаниями об опасностях подводных камней, можно попытаться бороздить просторы невербального общения. А проверять свои знания можно начать уже на ближайшем заседании, наблюдая за выступающими. Жесты, которыми помогает себе выступающий, могут рассказать о многом.

Вертикальная жестикуляция проявляется при авторитарной (диктаторской) внутренней позиции: “Я вас научу!” Такие жесты вызывают у слушателей подсознательный протест, неприятие говорящего, настраивают против сообщаемой информации. Вспомним нашу реакцию в школе на традиционное помахивание учителя пальцем.

Жесты в горизонтальном направлении - показатель демократичной, взвешенной, совещательной позиции рассуждения: “Давайте посоветуемся”. Человек, которому свойственна такая жестикуляция, может рассчитывать на благожелательное отношение слушателей.

Руки, прикладываемые к груди, - жест честности и открытости. Римские легионеры приветствовали друг друга, прижав одну руку к сердцу, другую подняв открытой ладонью к тому, к кому обращались.

Удар ладонью или костяшками пальцев по столу при нежелательном удивлении или гневе означает: “Ну это уж слишком!”, “Достаточно!”

Выпрямленная ладонь, обычно ребром вниз, решительно опускаемая один или несколько раз, - жест “разрубания” при окончательной ясности или решимости. Дает понять, что обсуждение прекращается.

Подчеркнуто высоко поднята голова, “взгляд сверху” - критическая бдительность, отсутствие близости, контакта.

Потирание рук - показатель приятных мыслей, настрой на желаемую работу.
Медленное вытирание влажных ладоней о ткань - ожидание с оттенком нервозности.

Пальцы соединяются наподобие купола храма - доверительность, но и некоторое самодовольство, уверенность в своей правоте. При этом женщины обычно соединяют пальцы на коленях, если сидят, или чуть выше пояса, если стоят. Руководитель, делая этот жест, держит руки тем выше, чем выше его ранг. И иногда просто смотрит на собеседника сквозь соединенные пальцы. А у того создается впечатление, что тот, кто делает такой жест, знает больше, чем говорит, и держит свои доводы про запас, хотя такое впечатление частенько обманчиво.

Стоять подбоченясь - демонстрировать другим свою твердость, уверенность, превосходство. Часто этим маскируется слабость или смущение. Значение позы еще более усиливается при широко расставленных ногах.

Руки, заведенные за голову, означают превосходство и самолюбование.
Опора руками на стол, спинку стула, трибуну - стремление к дополнительной поддержке при внутренней неуверенности.

Руки, заложенные за спину. Если это типичное для человека положение - сдержанность, вдумчивость характера, скрываемое смущение. Если нетипичное - кратковременная задумчивость или стеснение. Если демонстративное - осознание своей значительности и превосходства.
Одна или обе руки спрятаны в карманах - скрывание затруднений, неуверенности. Часто - подчеркивание неофициальности общения для более быстрого установления контакта.

Рука сжимается в кулак - попытка овладеть волнением или страхом, стремление к самоутверждению.

Пальцы собраны в “щепотку”, ладонь вверх, слегка согнутой в локте рукой совершаются частые движения от себя и к себе за счет сгибания и разгибания локтя - выражение “самого-самого”, изложение ядра проблемы или мысли, чаще всего важной для говорящего.

Пальцы сложены в “щепотку” ладонью вверх, но потирают друг друга и рука остается на месте - поиск нужного слова, формулирование мысли, припоминание фамилий и т.п.

Протирание очков, поиск носового платка или сигарет с похлопыванием по карманам свидетельствуют о неуверенности, стремлении выиграть время, чтобы подобрать нужный аргумент или принять решение.

Ухватиться за край пиджака, за пуговицу, за другую руку - боязнь, стыд, порождающие упрямство и желание самоутвердиться в ситуации, когда человек попал в переделку.

Стирающее движение по лбу - действительно стирание нехороших мыслей, плохих представлений.

Человек стоит на обеих ногах (расстояние между ними не более 20 см) с равномерным распределением веса тела - уравновешенный, спокойный, но живой; твердый, но способный изменить поведение по обстоятельствам. Вес тела на одной ноге, нечастая смена поз - бдительность, непринужденность, гибкость в поведении. Частая смена опорной ноги - недостаток твердости и дисциплинированности, воли к преодолению, стремление к удобству, боязливость. Приподнимание на носки - агрессивная позиция, а чаще заносчивость. Широко расставленные ноги - потребность в самоутверждении, высокой самооценке, нередко маскирует скрытое чувство неполноценности.

Алена КУЗНЕЦОВА

P.S. В следующий раз мы продолжим наблюдать за собеседником и попробуем разобраться, что означают складки на лбу, о чем может сказать рукопожатие, куда смотрит человек, когда врет, и т.д.
Читайте нас в Яндекс.Дзен, чтобы быть в курсе последних событий
Новости Партнеров
Комментарии

Чтобы оставить комментарий войдите или зарегистрируйтесь на сайте

Новости СМИ2


Киномеханика