Профлидеру на заметку

Жесты, звуки, метры

Продолжаем наши наблюдения за собеседником в процессе переговоров. Сегодня мы рассмотрим типичные состояния партнера в процессе общения и наилучшие реакции на них, научимся “читать дыхание” собеседника и узнаем, на каком расстоянии лучше всего вести деловую беседу.

СОБЕСЕДНИК КАК… ШПАРГАЛКА


Часто на переговорах, да и в личной жизни, мы хотим сказать или сделать что-то важное, но не знаем, в какой момент лучше это сделать. Иногда мы говорим и делаем нечто совсем не соответствующее моменту. Как же научиться владеть ситуацией? Здесь, как ни странно, основной подсказкой, можно сказать шпаргалкой, будет для нас наш собеседник. Его состояние, а точнее его интерпретация, и подскажет нам, что стоит делать и говорить в данной конкретной ситуации, а что совсем даже и не стоит…

Если голова человека отклонена немного назад или вбок, он прямо и открыто глядит в глаза, его улыбка свободна, пальцы сцеплены, образуя “купол”, он сидит широко и удобно, часто закинув ногу на ногу – это значит, что человек доверяет вам и готов с вами соглашаться.

Человек излагает свои мысли, выпрямляя одну или обе ладони навстречу партнеру снизу вверх – он внутренне очень вовлечен в собственное изложение. В этот момент важно не перебивать собеседника, дать ему возможность выговориться. Если же его переворачивающиеся снизу вверх открытые ладони движутся сверху-вперед-вниз (жест означает подсознательное добровольное дарение чего-то), его глаза широко раскрыты и смотрят прямо на вас, то это говорит о напряженном ожидании партнера. В этот момент нежелательно отказывать собеседнику в чем-либо, что он предложит: это может быть воспринято очень болезненно. Лучше сделать паузу.

Момент изложения собственных предложений и побуждение собеседника к каким-нибудь действиям настанет, когда он, ранее удобно откинувшийся на стуле, вдруг переходит в прямую посадку на краешке стула, кладет руки на бедра или опирается на стол широко расставленными руками. Деловые предложения можно излагать и когда собеседник протягивает вперед-вверх открытую ладонь. Если при этом он начинает поднимать и опускать плечи, наклоняет голову сбоку на бок и сцепляет руки, необходимо привести еще один дополнительный, убедительный аргумент. Если после этого собеседник очень широко раскрывает глаза, на лбу у него появляются горизонтальные складки, чуть обозначается утвердительный кивок, то значит, что он, наконец, вас понял.

Делать новые предложения и излагать новые идеи не стоит, когда ваш собеседник находится в состоянии нерешительности, подавленности и беспомощности. Об этом вам может сказать его “пустой”, направленный в пространство взгляд, высоко поднятые плечи, прижатые к телу локти, упирающийся в рот палец, наморщенный нос, “страдальческие” складки на лбу, очень широко раскрытые глаза. В этом случае лучше повторить то, что говорилось до сих пор, другими словами, тактично подсказать возможный вариант решения проблемы…

Твердый взгляд собеседника, суженный, подчеркнуто закрытый рот, вертикальные складки на лбу говорят о том, что он сконцентрировался на своих мыслях, замкнулся. Если рука собеседника у щеки (как у роденовского “Мыслителя”), он почесывает подбородок, играет пальцами с усами или бородой, захватывает нос в щепоть и закрывает глаза, встает с места и прохаживается взад-вперед – то он размышляет, принимает решение. И в том, и в другом случае самое разумное – не мешать ему, не задавать вопросов. Если же партнер нервно постукивает пальцами, руками, ступней, ерзает по стулу, вращает пачку сигарет или карандаш, прищуривается, покашливает, теребит ухо, а его локти на столе, руки образуют пирамиду, вершина которой - кисти рук, расположенные прямо перед ртом, то это говорит о том, что он волнуется. В этой ситуации лучше тактично помочь собеседнику справиться с волнением, понять, что его тревожит, и устранить этот фактор – ваш визави будет внутренне вам благодарен. На жесты нервозности целесообразнее реагировать спокойным ожиданием, а не навязчивым вопросом: “Что с тобой?” В свое время человек сам все расскажет, если найдет это необходимым.

Некоторые ваши предложения и доводы могут испугать или удивить партнера. При этом на лбу у него появятся горизонтальные складки, и очень широко откроются глаза, он может побледнеть и даже открыть рот. В этом случае нужно как можно быстрее убрать то, что испугало партнера или изменило ситуацию, поддержать и успокоить собеседника.

Если на переговорах присутствуют несколько человек, некоторые из них по ходу могут “выпадать” из беседы, выстраивая при этом “защитную стену” из скрещенных на груди рук. Желательно проявить интерес к такому человеку, постараться вовлечь в общую беседу, тактично помочь ему “раскрыться”. Часто собеседнику необходима наша помощь, тогда он начинает прикусывать губы или язык. Сделайте шаг навстречу собеседнику – окажите ему ожидаемую помощь.

Не только вы сами, но и ваш собеседник может наблюдать за вами и делать свои выводы. Когда его руки закрывают лицо или его часть (чаще всего рот), взгляд суженный и одновременно боковой, снизу или быстрый из уголков глаз, легкие вертикальные складки на лбу, будьте начеку – за вами следят. А если ваш собеседник подпирает рукой подбородок, указательный палец вытянут вдоль щеки, остальные располагаются ниже рта, взгляд поверх очков, опущенных на кончик носа, то вас еще и оценивают. Причем если при этом тело собеседника отклоняется, то оценка отрицательная. Самое разумное – не терять самообладания и спокойно продолжать беседу дальше, пока не выяснится, что же решил собеседник.

О ШЕПОТЕ И КРИКЕ

Нашего собеседника может “выдать” и голос. Человеку свойственно больше размышлять над смыслом и содержанием слов, чем над тем, как он их произносит. Значит, голос и манера говорить содержат для внимательного собеседника первичную, незамаскированную информацию о партнере по общению.

Скорость речи соответствует темпераменту и темпу жизни человека. Оживленной и бойкой, вплоть до торопливости, манерой говорить, если течение такой речи равномерно, обладает подвижный, легкий на подъем, уверенный в себе человек. Если же голос “перескакивает через себя”, сопровождается чрезмерной жестикуляцией – перед вами возбужденный, торопливый, непостоянный, неуправляемый человек. Спокойная, даже медлительная, манера речи свойственна либо рассудительному, спокойному, основательному человеку, либо бездеятельному, вялому, колеблющемуся. Замедляющаяся скорость речи (и жестикуляции) говорит о задумчивости, потере уверенности, “включении” внутренних тормозов по поводу сказанного.

“Сталин сразу начал говорить, медленно выговаривая слова, с сильным грузинским акцентом, видимо, волнуясь…”
А. Рыбаков. “Дети Арбата”

Громкость речи в целом служит показателем жизненной энергии и происходящей от нее уверенности. Но осторожно – громкий голос может быть специально “сделан” для сокрытия слабого духа, подобно тому, как путник в ночном лесу от страха начинает громко петь. Большая громкость голоса может быть проявлением недостаточной критичности к себе, невладения своими эмоциями, например, у пьяных или в припадке гнева. Слишком тихий голос может служить маскировкой для достижения каких-то тайных целей, особенно при общем напряжении голоса. Нерегулярные колебания слабой громкости голоса говорят о нехватке стойкости, склонности к быстрой сдаче позиций при первых же трудностях. Типичный пример – Анатолий Папанов в роли Кисы Воробьянинова в “Двенадцати стульях”.

Высота голоса может рассказать о состоянии человека в данный момент. Высокий пронзительный голос, напоминающий звук пилы, говорит о страхе и волнении собеседника.

“А я объявляю, - в последней степени азарта провизжал Степан Трофимович, - а я объявляю, что Шекспир и Рафаэль – выше освобождения крестьян”.
Ф. Достоевский. “Бесы”

Низкий тон голоса, похожий на гудение шмеля, говорит нам о покое и достоинстве собеседника. Оратор, который хочет быть убедительным, говорит медленно и в низкой тональности. Но он должен оставаться в рамках естественного диапазона своего голоса, иначе он будет казаться неискренним.

СОБЛЮДАЙ ДИСТАНЦИЮ

Важную роль в переговорах играет и дистанция, которую выбирают партнеры.

Психологами изучены дистанции, наиболее благоприятно влияющие на результаты общения при правильном их использовании. Интимная дистанция – от 0 до 40 - 45 см. На этом расстоянии общаются самые близкие люди: родители с детьми, влюбленные... “Вторжение” посторонних в эту “суверенную” зону расценивается как неуместное посягательство. Наша напряженность и раздражение в переполненном автобусе в немалой степени вызваны необходимостью терпеть присутствие абсолютно незнакомых людей в своей “интимной зоне”.

Личная дистанция – от 0,5 до 1,5 метра. На этом расстоянии обычно разговаривают друзья, люди, которые хорошо знакомы и доверяют друг другу.

Социальная (или общественная) дистанция – от 1,5 до 2 метров – соответствует неформальному, товарищескому общению. Например, на этом расстоянии удобно обмениваться новостями или анекдотами с коллегами по работе.

Формальная дистанция – от 2 до 4 метров. Характерна для деловых, официальных отношений. Это расстояние как раз и подходит для переговоров (особенно для их начала).

Большую роль в успехе (а чаще в неуспехе!) общения может играть также… стол, который подсознательно нами связывается с высоким положением и властью. Именно стол порой становится барьером в общении, которое в этом случае не может выйти за рамки официального: он как бы “увеличивает” расстояние в нашем восприятии. Причем в конфликтных ситуациях и в сложных переговорных процессах психологи не советуют располагаться за столом или где-либо еще напротив своего собеседника. Лучше сесть параллельно, плечом к плечу. Можно расположить стулья и под углом друг к другу.

Кстати, наблюдения за посетителями в кафе показывают, что люди, которые хотят побеседовать, чаще садятся на угол столика с двух сторон, чем напротив друг друга. Интересно, что мужчины для беседы с женщиной предпочитают садиться как раз через столик, вероятно, чтобы чувствовать себя увереннее под его “защитой”.

Обычно мы ощущаем себя удобно и производим благоприятное впечатление, когда стоим или сидим на дистанции, подходящей для данной ситуации. Чрезмерно удаленное, как и слишком близкое положение отрицательно влияет на результаты общения.

Алена КУЗНЕЦОВА
Читайте нас в Яндекс.Дзен, чтобы быть в курсе последних событий
Новости Партнеров
Комментарии

Чтобы оставить комментарий войдите или зарегистрируйтесь на сайте

Новости СМИ2


Киномеханика