Профлидеру на заметку

Не мытьем, так катаньем

В прошлый раз мы начали разговор о том, как защитить себя от манипуляций оппонента (см. “Солидарность”, № 2). Сегодня мы попробуем научиться нехитрым приемам манипулирования, узнаем некоторые психологические уловки, потому как легче всего обходит ловушки тот, кто умеет их расставлять.

Всем известно, что для того чтобы научиться хорошо защищаться, нужно встать на место нападающего, посмотреть на ситуацию его глазами. Потому нам придется на время стать злостным манипулятором, войти в образ.

Приступим. Итак, наша манипулятивная цель – заставить человека делать то, что нужно нам и почему-то совсем не нужно ему. Как же этого добиться? Первое, что приходит в голову – огорошить человека (в таком состоянии им легче управлять). Вывести из равновесия собеседника можно несколькими способами.

Способ первый - “перевод спора на личности”. Основная задача данной манипуляции состоит в выведении человека из равновесия. Используются насмешки, намеки, обвинения – с тем, чтобы собеседник в раздражении сделал невыгодное для себя заявление.

Способ второй – “информационная атака”. Основная тактика данной уловки – вывалить на собеседника больший объем информации, чем тот способен воспринять. При этом информация сообщается, в основном, безапелляционно, в очень быстром темпе. Делается это для того, чтобы партнер, боясь показать собственную некомпетентность, принял вариант предлагаемого решения.

Если огорошить человека не получилось, его можно запутать. И здесь тоже есть несколько подходов. Можно забросать оппонента неконкретными словами. Например, заверить его, что мы ориентированы на взаимную выгоду. “Выгода” - слово абстрактное, конкретной информации не содержащее. Но здесь нас подстерегает опасность – вдруг оппонент попадется умный и смекалистый, вдруг он попробует задать уточняющие вопросы: “В чем выгода? Каковы критерии выгодности?”

Можно запутать собеседника домыслами. Способ уловки заключается в том, что вместо разбора аргументации партнера ему и окружающим предлагается “как бы объяснение” причин выдвижения именно такой позиции: “Вы это говорите потому, что уже за нашей спиной пытаетесь договориться с другими…”

Если запутать собеседника не удалось, можно поймать его на слове. Например, собеседник в разговоре обобщает что-либо словами: “все”, “каждый”, “всегда”, “никогда”, “никто”... За такие обобщения можно зацепиться. Например, на заявление “никому нельзя доверять” можно отреагировать уточнениями: “Вы никогда никому не доверяли? Даже собственным родителям и детям?” А может быть, ваш собеседник чем-то хвастается, например: “Наша программа признана лучшей!” Можно выяснить: “Лучше кого? Почему лучшей?”

Не вышло поймать на слове - можно испугать авторитетами. Согласившись с предложениями оппонента, можно апеллировать к скрытым интересам тех, кого не стоит беспокоить, “ибо в случае беспокойства они могут…”. При этом персоны обычно не называются. Таким образом происходит усиление собственной позиции за счет демонстрации неявного ресурса в тылу.

Хороший манипулятор знает, что эмоциональное оружие – самое сильное, потому игра на чувствах – его любимый метод. Причем не важно, с какими эмоциями придется иметь дело, главное, чтобы они были, и были сильными. Негативные эмоции, например, можно вызвать провокационной оценкой: “Это банально. Это ерунда. Это все глупости”. В ответ на такое заявление многие бросаются в атаку. Позитивные эмоции легко выудить лестью. Давление на жалость тоже подойдет. При этом способе манипулирования важно всячески подчеркивать собственное неблагополучие, чтобы получить от оппонента какое-либо “вспомоществование”.

И еще несколько приемов. Прием “таран”. Таран пробивает стену, потому что монотонно бьет в одну и ту же точку, совершая свои действия последовательно и маловариативно, и до тех пор, пока не добьется цели. Так и человек-манипулятор выдвигает постоянно один и тот же аргумент. В результате занудство и монотонность побеждают вариативность и осмысленность.

Прием “перифраз”. Подводя итог высказываниям оппонента, усыпляем его началом фразы: “Итак, вы полагаете… Другими словами, вы считаете…” После этого в завершение предложения, как бы резюмируя, приводим иные выводы.
Прием “капкан аванса”. Эту уловку проще всего продемонстрировать одной фразой: “Вы, как человек, несомненно, умный, согласитесь с моими доводами…”.

Прием “навязанная альтернатива”. Вместо исследования варианта решений в проблемной ситуации партнеру предлагается как бы свободный выбор, но при этом называются альтернативные варианты, каждый из которых ему невыгоден. Кстати, этот прием очень любят рекламщики.

Прием “негативный образ будущего”. Вы предлагаете в обсуждении бездоказательный вариант развития событий, который может быть вследствие принятия предложения оппонента: “Вот увидите, как только мы согласимся с вами, произойдет следующее…”

Алена КУЗНЕЦОВА

(В подготовке публикации были использованы материалы книги В. Козлова и А. Козловой “Управление конфликтом”.)
Читайте нас в Яндекс.Дзен, чтобы быть в курсе последних событий
Новости Партнеров
Комментарии

Чтобы оставить комментарий войдите или зарегистрируйтесь на сайте

Новости СМИ2


Киномеханика